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Particuliers versus professionnels, un débat qui enflamme le monde de l’immobilier depuis plusieurs années déjà et auquel nous apportons enfin une conclusion. Conclusion scientifique qui plus est, appuyée par des recherches chiffrées, des entretiens qualitatifs et des questionnaires quantitatifs. En somme, du sérieux ! L'étude se penche sur les raisons qui aujourd'hui poussent les futurs clients à se rendre dans votre agence plutôt que de passer par une plateforme entre particuliers. On y voit notamment les parts de marchés des agences face aux systèmes de mise en vente directe, les bénéfices des agences immobilières perçus par les clients et les performances de chacun de ces systèmes. Dans cet article, nous vous parlerons des résultats de cette étude concernant la part de marché des agences face aux particuliers. 

Présentation de l'étude

Un groupe de trois chercheurs composé de Mr Larceneux (chercheur au CNRS), le doctorant Thomas Lefebvre et du maître conférencier Arnaud Simon (tous deux officiant à Paris Dauphine) s'est récemment penché sur lemarché immobilier et son évolution depuis quelques années. Après avoir interrogé un total de 6 077 personnes, ils ont diffusé, fin 2014, une étude de 21 pages nommée "La perspective des coûts de transaction perçus".  Cette étude a été réalisée en collaboration avec MeilleursAgents.

L’étude porte sur la valeur ajoutée perçue de l’agent immobilier, en comparaison à l'utilisation d'une plateforme de PAP. L'idée est donc d'identifier les arguments qui vont faire qu’un client va aller vers une agence plutôt que de mettre lui-même son bien en vente.

Entre tous ces arguments, l’étude nous révèle quelques chiffres intéressants, la part de marché des professionnels par rapport au site de particuliers et surtout des résultats sur l’efficacité de ces deux systèmes

La vraie part de marché des agences VS les systèmes entre particuliers

La part de marché des sites de particuliers n'est pas vraiment connue... On parle généralement, en France, d'une répartition 50/50.  Les sites de ventes entre particuliers attirent grâce à l'économie potentielle que peut réaliser un propriétaire, mais la question est de savoir si ces derniers sont efficaces. Cette étude nous apprend justement que les agences immobilières ont encore la belle part face aux particuliers.

Au total, c'est pas moins de 180 248 personnes qui ont été interrogées au moyen d'un questionnaire.  6 077 personnes ont répondu et nous indiquent  comment ils ont finalement vendu ou acheter leur bien immobilier. Voici les résultats.

Les parts de marché des agences chez les clients souhaitant vendre leur bien 

Pour ce qui est de ceux qui souhaitaient vendre leur bien, les agences ont obtenu un résultat de 67% de parts de marché, les particuliers sont à 21% et le reste (12%) étant des projets vendus via des amis, des notaires,etc.

Les parts de marché des agences chez les clients souhaitant acquérir un bien 

Dans le détail, les agences ont 68% des parts de marché en ce qui concerne les répondants souhaitant acquérir  un bien immobilier alors que les solutions directes de particuliers sont quant à elles à 18% (les 14% restants étant des projets aboutis via des amis, des notaires, etc.).

L'efficacité des professionnels de l'immobilier, on peut le constater, est sans conteste supérieure à celle des particuliers. Un constat que l’on peut attribuer à l’offre de services autour de la prestation ; vendeurs et acheteurs préférant déléguer les soucis pour se satisfaire uniquement du résultat.

Passer par une agence = plus de succès (taux de conversion)

Un agent immobilier est bien plus efficace que n’importe quel système de mise en relation entre particuliers, l’étude est claire sur ce point. Ce ne sont pas moins de trois fois plus de projets immobiliers (vente et achat) qui aboutissent lorsque le particulier passe par une agence immobilière.

Pour ce qui est des ventes; pour un total de 3 963 projets, 2 252 projets de vente ont été confiés à une agence immobilière pour 1 573 transactions (69,8% de réussite), alors que les plateformes entre particuliers ont permis de conclure 491 ventes sur 1 711 projets, soit seulement 28,7% . Le reste des projets étant soit non aboutis, commencés ou réalisés via un autre moyen (amis, notaires,etc.).

Conclusion: Les agences immobilières affichent une efficacité pour les vendeurs beaucoup plus forte 

Sur un total de 3 689 projets d’achat, 2 073 clients sont passés par des agences immobilières et 1 639 de ces projets ont abouti, contre seulement 1 613 tentatives via un système de particuliers et  uniquement 434  transactions conclues. Les chiffres restants concernent eux les projets non aboutis et ceux aboutis grâce à des canaux moins importants (amis, notaires,etc.).

Conclusion: Les agences immobilières affichent une efficacité pour les acheteurs beaucoup plus forte

Les chiffres sont parlants: l'efficacité des agences immobilières est entre 3 et 4 fois au-dessus de l’efficacité des particuliers. Les agents sont plus performants et ce, grâce à un professionnalisme, des techniques de vente travaillées et surtout une réelle expertise du marché.

En somme, les agents immobiliers sont plus performants, les agences ont le principal des parts du marché immobilier et cette différence est justifiée. Vous êtes des professionnels et les particuliers le savent. C’est pour cette raison qu’ils vous font confiance. Apprenez à communiquer ces résultats auprès de vos clients potentiels, rassurez-les avec un taux de conversion bien meilleur et un professionnalisme au service de leurs intérêts.

Dans un second article, nous traiterons la suite de cette étude sur les motivations des clients à franchir le pas de la porte de votre agence. Vous verrez donc comment vous pourrez réutiliser ces arguments.